Intervista a Heiko Rauch - fondatore di zanox

Intervista a Heiko Rauch - fondatore di zanox

1. Il miglior modo per cominciare quest'intervista è dicendo qualcosa di te. I nostri lettori conoscono zanox, ma sarebbe interessante per loro conoscere qualcosa del tuo passato: cos'hai studiato, dove hai lavorato e quali esperienze ti hanno portato a creare zanox?
Certo, il mio nome è Heiko Rauch e sono uno dei 3 co-fondatori e il CFO [ndr: Chief Financial Officer] di zanox.
In precedenza ho ricoperto ruoli di management ad alto livello includendo Bankgesellschaft Berlino e ho una laurea in Ingegneria Informatica dall'Università di Scienze Applicate (FHTW) di Berlino.


2. Ok, per quelle persone che non conoscono zanox, potresti farci un breve riassunto?
zanox offre soluzioni e servizi per il performance based marketing su scala globale. Oltre all'affiliate marketing e al search engine management, zanox offre online shopping e programmi di customer loyalty.
Il modello di business è basato sul commission-marketing e sulle vendite dei partner e dei publisher. I clienti zanox (gli advertiser) pagano per ogni transazione portata a termine dai publisher e brokerata da zanox. In questo modo possono massimizzare il ROI e il budget speso sull'online marketing.


3. Qual'è il tuo ruolo in zanox oggi e quali sono i tuoi punti di forza all'interno dell'azienda?
Sono il CFO e sono responsabile per le finanze, l'organizzazione, l'infrastruttura, i servizi, l'internazionalizzazione e lo sviluppo business di zanox. Guido la strategia di sviluppo della società e supervisiono l'ufficio statunitense di zanox.


4. Torniamo indietro di un paio d'anni a un tempo quando zanox non esisteva ancora. Puoi dirci qualcosa della storia quando tu, Thomas e Jens stavate mettendo insieme i pezzi di un network d'affiliazione? Che opportunità avevate intravisto? Che difficoltà avete affrontato? Cosa temevate di più?
Incontrai Thomas Hessler quando lavoravamo entrambi al centro dati delle ferrovie tedesche (Deutsche Bahn), avevamo entrambi studiato Ingegneria informatica ed eravamo entrambi affascinati da Internet e dalle sue possibilità. Incontrammo Jens Hewald che portò competenze tecniche e buttammo giù il nostro primo business plan nel 1996.
Il nostro scopo era di creare delle succursali di vendita e realizzare una comunità web su Internet e combinarla con le possibilità dell'e-commerce. Fondammo zanox a Marzo del 2000 proprio quando la New Economy stava crollando. Dal 2001 il nostro fatturato è raddoppiato di anno in anno.


5. Un ultima domanda riguardante zanox. L'arena dell'affiliate marketing è già alquanto affollata, eppure nuovi player sembrano unirsi al mercato ogni anno mentre vecchi player si espandono all'estero. acatch (gruppo Deutsche Telekom) ha appena aperto in Germania e LinkShare sta aprendo gli uffici in Europa. Quali sfide sta affrontando zanox? Che vantaggi ha sulla competizione e come reagirà zanox a quelle sfide?
Il nostro business è basta su una strategia molto chiara e siamo il numero uno nel commercio multi-canale perforance-based. Oltre all'affiliate marketing offriamo una vasta scelta di strumenti e servizi per l'online marketing. Al momento siamo l'unica società nel nostro campo con una vera presenza globale offrendo ai nostri clienti una strada per il commercio mondiale. Quando un'area ha successo è normale che altre società copino il modello e cerchino di competere. Siamo adesso in una fase di consolidazione alla fine della quale ci saranno probabilmente solo una manciata di grossi player.


6. La pubblicità su Internet ha avuto i suoi alti e bassi. Non ce n'era all'inizio, poi arrivarono dei semplici banner per cui si pagavano cifre esorbitanti e gli advertiser persero fiducia nella pubblicità online, ma stanno adesso riprendendo grazie anche a Google AdWords. Cosa pensi sia il futuro della pubblicità online?
Il panorama di Internet si sta evolvendo a una velocità inimmaginabile: è stimato che il nostro mercato cresca dai 78 miliardi di Euro di adesso fino a 167 miliardi di Euro nel 2009 nella sola Europa! Con un passato così veloce è naturale che ci siano alti e bassi. In passato la miglior pubblicità erano i link testuali sui siti web o nelle e-mail. In futuro sarà decisamente del 'pay per perfomrance e 'pay per sale'.

zanox è pronta per questo futuro - tra gli altri che già offriamo:
- Milioni di cataloghi prodotti personalizzabili
- Pubblicità personalizzabile indvidualmente che permette di scegliere categorie, colori, dimensioni oltre a escludere determinati programmi
- Pubblicità auto-ottimizzante che deve essere integrata una sola volta e poi si aggiorna da sola
- Pubblicità ad alta rilevanza per un'efficienza maggiore
- L'adserver zanox permette di gestire campagne complesse ottenendo revenue eccezionali


7. Il marketing su Internet è ancora un campo molto giovane e i modelli di business cambiano velocemente. L'affiliate marketing come lo conosciamo ora è arrivato alla sua forma più matura o si evolverà ancora? Se sì, come?
Vedo il futuro della pubblicità online nei blog, nei podcast, all'interno dei giochi, nelle comunità e nei feed RSS. Penso anche che l'affiliate marketing si integrerà sempre di più con gli altri canali di marketing online, tutto il business sarà sempre più internazionale e i clienti lavoreranno su scala globale richiedendo servizi da dozzine di paesi da una singola fonte. Il modello performance-based sarà largamente diffuso nel mercato.


8. Per le nostre domande finali vorrei allargare il tema della nostra intervista e chiedo la tua opinione su qualcosa di più generale: Internet.
In questi ultimi 10 anni il web è cambiato moltissimo, ma nonostante ciò si basa sempre sul protocollo TCP/IP: cosa pensi sia stata la più grande innovazione e perché?
Penso che la più grande innovazione sia un e-commerce internazionale, funzionante e con un reale valore aggiunto per i rivenditori. Il fatto che si possano vendere facilmente prodotti e servizi in un mondo virtuale è una vera rivoluzione. È solo ora che Internet è diventato il canale di vendita sognato dai pionieri agli inizi degli anni 90.


9. Internet è sopravvissuto a tanto in questi anni ed è ora sull'orlo di un secondo boom proprio mentre la legge americana sulla neutralità di Internet sta per essere varata. Dove pensi si stia dirigendo Internet?
Il contenuto generato dagli utenti è indubbiamente il prossimo passo. Tutti i dati indicano che la banda larga è utilizzata dalla maggior parte degli utenti Internet e che gli utenti la considerino "ossigeno web" - cioè più usano Internet più vogliono usarlo. Stiamo assistendo a dei cambi nel modo di utilizzare Internet nelle generazioni più giovani con più utilizzo di Internet che TV. Con l'aggregazione di Internet, TV e telefonia in un unico servizio a banda larga stanno spingendo l'adozione di Internet.
zanox è pronto per il Web 2.0: le nostre soluzioni innovative per la pubblicità possono essere usate facimente e velocemente nei blog, nei podcast, all'interno dei giochi, nei wiki...


10. Finiamo quest'intervista con una domanda ipotetica. Immaginiamo che tu possa tornare indietro di 10 anni con le tue conoscenze di oggi: a eccezione di zanox quale altra società avresti voluto fondare? Perché?
Onestamente non cambierei una singola cosa, negli ultimi dieci anni abbiamo seguito la nostra visione. Siamo leader di mercato nel performance-based multichannel-commerce e abbiamo una posizione unica nella nostra industria. Ogni giorno mi alzo eccitato e motivato per andare al lavoro in una categoria che abbiamo creato noi.


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